もし僕が20代に戻れてフォワーダーの営業職につくとしたら、そこそこ良い結果を出せる自信がある。なぜならばそのやり方を理解しているからだ。
営業スキルは色んな業種で使える汎用性の高いもの。その営業スキルは才能ではなく（もちろん類い稀なる才能を持っている人もいるが）ノウハウとして学び身につけることが出来る。
今回はフォワーディングの営業、そして20代という立場であれば、どのような戦略を持って営業活動をすれば結果につながりやすいのかをお伝えしたい。
まだ専門を決めない
20代。新卒ならまだまだ社会人の基礎を叩き込まれる環境だし、第二新卒や1−2回目の転職でフォワーダーを選んだとした場合、僕は全てのロジスティクスに関係する仕事を受け入れるのが良いと思っている。
国際物流という仕事は本当に多岐に渡る。
一つの輸送案件をA国からB国に輸送するだけで複数の業者が関係し、また貨物内容や積み地・揚げ地によっても色んなパターンが生まれる。
詳しくは他のブログ記事にも書いているので、そちらを読んで欲しい。
特化するフォワーダー
様々なパターンが生まれる国際物流では専門的に、ある分野に特化するケースも少なくない。強みを明確にして、それを活かす戦略が企業や営業マン単位でも行われているくらいだ。
特化することで数ある同業者から差別化をして、確かに仕事は取りやすくなるのも分かるのだが、20代でいきなりそれをやるのはお勧めしない。
最初は幅広く経験を積む
20代で経験があまりない中で仕事を特化しても、自らの可能性を潰す行為だと僕は考えている。
最初はとにかく色んな案件を積極的に取りに行き、幅広い知識と経験を積み重ねる方が、将来的に自分に向いているものを見つけやすくなるのだ。
具体的な営業方法
戦略的にどのような仕事をとっていくかを決めたら、次に具体的にどのように仕事を取っていくかをお伝えしよう。
営業マンとして大切なのは顧客との接触頻度を増やすことだ。自分が訪問をしても良いし、DMやメルマガを送るというマーケティングを使っても良い。
一般的な企業に勤めていると個人的にDMやメルマガを打たせてもらえるのは稀だろう。
だから個人的にメール、電話、オンライン面談、訪問面談、会食などをパターンを変えて見込み客と接触をするのだ。
気にかける
この時に重要な心構えとして、売り込みをしてはいけないということだ。毎回売り込みに来られたら相手も嫌になってしまう。
だから「気にかける」が正解である。
顧客のビジネスを理解し、マーケット状況や何か提案できることがあれば、その都度 連絡を入れれば良い。
顧客の悩みを解決する
売り込みまくると営業マンは顧客に対して害悪な存在に思われるケースが多い。だから売り込むのではなく、お客の悩みを解決を提案する存在であるべきだ。
これをコンサル営業と呼ぶ場合もあるが、呼び方は何でもいい。営業マンと顧客が同じ方向を向いているのが相手にちゃんと伝われば、仕事を獲得できる可能性は上がる。
仕事以外でも解決する
そして仕事が出来る営業マンは仕事以外でもお客の悩みを解決する。
腰痛を抱えている顧客に良い整体師を紹介したり、ゴルフコーチを紹介したり、自らパーソナルトレーナーをしてあげる人もいる。
基本的にフォワーダーの営業マンは多くの製造業者と商社と会う機会が多い。だから仕事に関する紹介をするのはお客を沢山抱えている営業マンなら可能だ。
更に言えばプライベートでも良い経験を積み重ね、また自分だけでなく顧客からの紹介も駆使して他の顧客に提案すると完璧である。
繋がりを武器にする
20代の時は仕事を大きく選ばず、色んな案件を積極的に受ける。そうすると広い分野での知識と経験、そして繋がりができる。
人脈というとチープに聞こえてしまうのだが、20代の君たちに意識してほしいのはネットワーク作りだ。それぞれが濃いつながりでなくとも、緩くて広いつながり。
ネットワークを構築していく
その中で30代に向けて自分の専門性を高めていき、ネットワークでのポジションを確立していく。
ここまで読んでもらうと分かると思うのだが、フォワーダーはものを運ぶという仕事をするのだが、人の繋がりを活かす仕事でもある。
これはどの仕事でも同じかもしれないが、国際輸送というサービスを提供する立場であれば、本当に重要なことである。
まとめ
20代でいきなり大成功する必要はないと個人的には思っている。成功する天才は勝手に成功する。しかし僕を含めた多くの凡人には戦略が必要なのだ。
そして一発逆転の必殺技ではなく、人を大切にする、気にかけるという、人としての器や優しさが本当にビジネスでは重要だ。つまらないと思うかもしれないが、本当にそうなのだ。
今回のお話が君の営業活動のある指針になってくれればと強く思う。
